Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт




НазваниеПрограмма дисциплины Маркетинг в сфере икт
страница1/10
Дата публикации25.05.2014
Размер1.41 Mb.
ТипПрограмма дисциплины
5-bal.ru > Маркетинг > Программа дисциплины
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10

Министерство экономического развития и торговли

Российской Федерации




Государственный университет-Высшая Школа Экономики

факультет « Бизнес-информатика»


Программа дисциплины
Маркетинг в сфере ИКТ

доцент, к.т.н. Никитин Виктор Васильевич
доцент, к.ф-м.н. Матвеев Михаил Юрьевич

для направления 080700 «Бизнес-информатика»

подготовки бакалавров

Рекомендовано секцией УМС Одобрено на заседании кафедры


Инноваций и бизнеса в сфере ИТ

_______________________ __________________________
Председатель Зав. кафедрой С.В.Мальцева

_______________________ __________________________

“___” __________ 200_г. “___” __________ 200_г.

Утверждено УС факультета

____________________________

Ученый секретарь

____________________________

“___” __________ 200_г.
Москва
I.Обязательный минимум содержания дисциплины
Для чего нужно изучение маркетинга в сфере ИКТ, анализ высокотехнологических рынков товаров и услуг. Анализ рынка как этап маркетинговой стратегии, продвижения товаров и услуг и конкурентной борьбы. Методы анализа рынков. Методика поиска, обработки и представления данных по рынку ИТ.

Основные источники информации по рынку ИТ. Признанные аналитические компании по оценке ИТ-рынков, их методики и основные материалы. Объем и динамика роста рынка ИТ, основные технологические и бизнес-факторы развития. Технологические, отраслевые, страноведческие аспекты анализа. Анализ поставщиков товаров и услуг.

Рынок горизонтальных бизнес-приложений: ERP, CRM, SCM, BI, документооборот. Рынок вертикальных бизнес-приложений: информационные системы торговых компаний, билинговые системы в деятельности операторов связи, банковские системы. Рынок систем автоматизации производства. Рынок системной интеграции, бизнес- и ИТ-консалтинга.

Рынок труда в отрасли ИТ в России и ведущих государствах (США, Индия, Китай, Бразилия, ЕС).

Прогнозирование развития рынка ИТ в России и мире.

Роль отдела маркетинга и продаж в развитии бизнеса компании. Этапы эволюции компании от маркетинга и продажи продуктов к провдижению решений и сервисов. Особенности маркетинга и продаж решений корпоративным заказчикам. Профилирование заказчиков. Выявление бизнес задач и соотнесение их с инициативами и проектами в области развития и совершенствования информационных технологий заказчика. Сегментация заказчиков и позиционирование решений. Системы сбора информации о клиентах и партнерах (CRM). Организация маркетинговых компаний по продвижению решений.

Построение отделов по маркетингу и продажам решений в области информационных технологий. Методология процесса маркетинга и продажи решений и его этапы. Взаимодействие отдела продаж с внутренними подразделениями компании в жизненном цикле продаж решений. Системы мотивации в отделе маркетинга и продаж. Системы ключевых показателей для участников маркетинга и продажи решений. Уровни квалификации маркет-срециалистов и продавцов и система разрядов.

Построение партнерской сети по маркетингу и продаже решений в области ИТ. Портрет партнера по маркетингу и продаже решений. Способы вовлечения партнеров. Методы стимулирования партнеров. Квалификация и компетенция поставщиков решений. Сегментация и выбор партнеров. Разработка и Бизнес-плана по решениям и его роль во взаимодействии с партнерской организацией.

Приемы продаж. Техника «Воронка продаж». Ведение переговоров. Навыки и приемы эффективных продавцов. Подготовка Коммерческого предложения. Презентация решения. Техника эффективных презентаций. Критерии подбора специалистов в отделы продаж. Основные компетенции для продажи решений в области ИТ.

II.Пояснительная записка
Программа разработана на кафедре «Инновации и бизнес в сфере ИТ» и базовой кафедре Microsoft.
Часть 1. Автор программы: к.т.н., доц. Никитин Виктор Васильевич

Часть2. Автор программы: к.ф-м.н. Матвеев Михаил Юрьевич; Томашко Юрий Олегович; Халин Дмитрий Александрович
Требования к студентам

Данная спецдисциплина входит в бакалаврскую программу направления 080700 «Бизнес-информатике» Дисциплина преподается в течение 3 модуля 4 года обучения.

Изучение данной дисциплины предполагает знакомство студентов с такими учебными дисциплинами, как «Анализ отраслевых рынков», «Информационное право».

Целью дисциплины является получение системных знаний о методах анализа высокотехнологических рынков, структуре рынка ИТ, его основных участниках, основных тенденциях, принципах организации отделов маркетинга и продаж решений в области информационных технологий в компаниях.

Задачами дисциплины являются развитие практических навыков по разработке методики сбора, обработки и представления информации о том или ином рынке ИТ-продуктов, сервисов и услуг в России и за рубежом, анализ и прогноз развития рынка ИТ, а также по подготовке и презентации коммерческих предложений по решениям в области информационных технологий, направленных на реализацию ИТ-стратегий компаний.

Методическая новизна (новые методики, формы работы, авторские приемы в преподавании) заключается:

    • в изучении методик компаний-лидеров по анализу рынков ИТ (Gartner, IDC, РБК и др.),

    • изучении доступных аналитических отчетов о различных рынках ИТ,

    • активная дискуссионная среда обсуждения современных тенденций развития рынка ИТ,

    • выполнение индивидуальной или групповой самостоятельной работы по анализу рынка ИТ,

    • выполнение индивидуальной или групповой самостоятельной работы по прогнозированию рынки ИТ;

    • в изучении передовых методик (IBM, Microsoft) по организации продаж высокотехнологических решений в области ИТ;

    • организации групповой работы по подготовке и представлению коммерческого предложения.

Базовый учебник по части 1 данной дисциплине отсутствует, поэтому приходится опираться, прежде всего, на аналитические исследовательские работы российских и зарубежных авторов – публикации в научных журналах и монографиях.

Базовый учебник по части 2 данной дисциплине (есть в читальном зале)

Eades, Keith M. (2004), The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell -—-- McGrow-Hill, New York.
Для удобства студентов библиографические описания всех обязательных источников литературы и значительной части дополнительных источников содержат электронные адреса, по которым они доступны в сети Интернет в виде полнотекстовых документов.

Эмпирическую базу составляют данные результатов мониторингов и аналитических исследований, позволяющие оценить уровень развития информационного рынка товаров, услуг и рынка труда в России и за рубежом, в том числе документы Министерства информационных технологий и связи Российской Федерации, данные независимых исследовательских компаний и аналитических агентств IDC Россия/СНГ ( www.idc.com ), Gartner ( www.gartner.com ), CNews Analytics www.cnews.ru ), Ernst & Young, «Форт-Росс ИРИО-РОМИР», рейтингового агенства «Эксперт РА» и других источников.

Аннотация

Дисциплина является важной составной частью теоретической и практической подготовки будущих ИТ-менеджеров. Она систематически описывает рынки продуктов и услуг в области ИТ, а также рынок труда, что формирует как конкретные объемное и системное представление у будущих ИТ-менеджеров о рынке ИТ, так задает и методики для его самостоятельного анализа в дальнейшем.

Дисциплина является важной составной частью теоретической подготовки специалиста в области маркетинга и продаж и продвижения информационных решений и занимает существенное место в его будущей практической деятельности. Она обеспечивает возможность эффективной работы специалиста в отделах продаж в компаниях, продвигающих решения и услуги, связанные с внедрением информационных технологий на предприятиях.

Дисциплина обеспечивает возможность эффективной работы специалиста в отделах продаж и маркетинга в компаниях, в ИТ-службах предприятий и государственных учреждений или в компаниях, продвигающих решения и услуги, связанные с внедрением информационных технологий на предприятиях.

Дисциплина включает в себя комплекс теоретических основ и методов, которые обеспечивают целостный подход к анализу тенденций рынка ИТ и , как следствию, принятию управленческих решений, направленных на повышение эффективности маркетинга компании, продвигающей продукты и сервисы в области ИТ. Дисциплина обеспечивают целостный, процессно-ориентированный подход к продвижению на рынок решений и услуг, направленных на развитие информационных систем у заказчиков с целью достижения бизнес-целей организаций и создания новых конкурентных преимуществ.

Программа предусматривает ряд практических и семинарских занятий по каждой теме дисциплины. При этом практические занятия проводятся по тем вопросам и практическим задачам дисциплины, решение которых требует разбора конкретных типовых ситуаций. С этой же целью студенты получают практическую задачу анализа конкретного сегмента ИТ-рынка России (часть 1), на примере которого анализируются состояние, динамика и делается прогноз и предложения, а также практические задачу (часть 2), основанную на примере конкретного российского предприятия, на примере которого анализируют его потребности в ИТ и готовят коммерческое предложение отвечающее реальным бизнес -потребностям заказчика.

В самостоятельную работу студента входит закрепление основного теоретического материала, освоение дополнительного теоретического материала по указанию преподавателя, а также подготовка к семинарским и практическим занятиям.

Учебная задача дисциплины

В результате изучения дисциплины студент должен:

  • Знать :

    • методы проведения анализа рынка ИТ;

    • принципы организации маркетинга и продаж решений в области информационных технологий, задачи которые должны решать отделы маркетинга и продаж, основные модели их организационной структуры, приемы и навыки работы с функциональными подразделениями, партнерами и внешней бизнес-средой.

  • Уметь :

    • разрабатывать методики сбора, обработки и представления информации о том или ином рынке ИТ-продуктов, сервисов и услуг в России и за рубежом, планировать, разрабатывать сценарии и прогнозы развития рынка ИТ

    • сегментировать и профилировать компании заказчиков, планировать маркетинг и продажи, готовить коммерческие предложения и презентации и заключать сделки

  • Иметь представление :

    • об основных источниках и методах получения различных материалов, отчетах и прогнозах по рынку ИТ

    • об информационных системах сбора информации о клиентах и партнерах (CRM).


III.Тематический план дисциплины




Название темы

Всего часов по дисциплине

Аудиторные часы

Самостоятельная работа

Часть 1. Рынки ИТ.










Лекции

Семинары




1

Эволюция рынка ИТ.

6

2

2

2

2

Методы анализа рынка ИТ

6

4

0

4

3

Основные тенденции развития рынка ИТ




6

0

4

4

Прогноз перспективных для России ИТ-технологий


6

2

2

2

5

Мировой и российский рынок горизонтальных бизнес-приложений.

6

0

4

4

6

Мировой и российский рынок вертикальных бизнес-приложений.

6

0

2

4

7

Мировой и российский рынок систем автоматизации производства.

6

0

2

4

8

Мировой и российский рынок системной интеграции бизнес- и ИТ-консалтинга

6

0

4

4

9

Рынок труда в отрасли ИТ.в России и ведущих государствах (США, Индия, Китай, ЕС)




2

0

12




Итого

72

16

16

40

Часть 2. Организация продаж в области ИТ.

1

Cтратегия компании, ее маркетинга и продаж

8

2

2

4

2

Методология продажи решений и сервисов

8

2

2

4

3

Особенности продажи решений

8

2

2

4

4

Построение партнерской сети по маркетингу и продаже решений

8

2

2

4

5

Построение отделов по маркетингу и продажам и методики эффективных продаж

8

2

2

4

6

Групповые презентации коммерческих предложений

12

6

6

20




Итого

72

16

16

40






















ВСЕГО

148

32

32

80

IV.Формы рубежного контроля и структура итоговой оценки

Итоговая зачетная оценка студента по учебной дисциплине складывается из следующих элементов:

ЧАСТЬ 1:

  • Работа на семинарах (посещение семинаров, активность на семинарах)

  • Самостоятельная задача: или 1) тема для обсуждения на семинаре; или 2) задание по анализу и прогнозу перспективных для России ИТ-технологий – IT Foresight)

  • Ответов на зачете на вопросы по одной из тем, рассмотренной на семинаре того полупотока, в котором работал студент.

Структура итоговой оценки:

Структура общей оценки

Критерий

Принцип начисления баллов




Максимум

Присутствие

каждое занятие - 1 балл




14

Участие в работе на семинарах

Значимые выступления на семинаре (за каждое – 2 балла), работа в группе поддержки докладчика по теме (максимум – 10 баллов)




24

Самостоятельная задача










Тема студента с представленным отчетом и состоявшимся выступлением

см. ниже




55

Задание по анализу и прогнозу перспективных для России ИТ-технологий (ИТ-форсайт)

см. ниже




40

Ответ по одной из тем на зачете







10

Итоговая оценка

Всего для студентов, выполнивших задание по анализу и прогнозу перспективных для России ИТ-технологий




88

Всего для студентов, выполнивших тему для обсуждения на семинаре




103

Структура оценки самостоятельной задачи по анализу и прогнозу перспективных для России ИТ-технологий







Критерии




Оценка

Баллы

Использование внешних источников




5

20

Обоснованность предложения




5

20













Структура оценки по теме студента







Критерии




Оценка

Баллы

Использование внешних источников




5

5

Отчет




5

10

Презентация




5

40













Принцип формирования итоговой оценки

Макс.

Мин.













отлично




103

70

10




103

93

9




92

81

8




80

70

хорошо




69

58

7




69

64

6




63

58

удовлетворительно




57

25

5




57

42

4




41

25

неудовлетворительно




24

0

3




24

17

2




16

8

1




7

0



ЧАСТЬ 2:

  • Работа на практических занятиях (доклады, обсуждения, деловые игры)

  • Презентация коммерческого предложения (10-15 мин., 15 слайдов)

  • Домашний курсовой проект (8 страниц в соответствии с формой (TAS))

  • Письменный экзамен (120 мин)

Структура итоговой оценки:

Структура общей оценки

Критерий

Принцип начисления баллов




Максимум

Присутствие

каждое занятие - 1 балл




12

Участие в работе на семинарах

по 2 задания на семинаре, каждое оценивается по 3 балльной шкале




36

Курсовой проект

см. ниже




40

Презентация

см. ниже




40

Экзамен

30 вопросов по 3 балла каждый




90



















Всего

218

























Структура оценки презентации






















Критерии




Оценка

Баллы

Применение материалов курса




5

10

Использование внешних источников




5

10

Раскрытие темы (задания)




5

10

Мастерство выступления




3

6

Качество оформления




2

4

























Структура оценки курсового проекта



















Критерии




Оценка

Баллы

Применение материалов курса




5

10

Использование внешних источников




5

10

Содержание предложения




5

10

Актуальность




5

10

























Принцип формирования итоговой оценки

Макс.

Мин.













5




218

174

4




173

131

3




130

108

2




107

0


ИНТЕГРАЛЬНАЯ ОЦЕНКА ПО ВСЕЙ ДИСЦИПЛИНЕ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ КАК СРЕДНЕАРИФМЕТИЧЕСКОЕ ИТОГОВЫХ ОЦЕНОК ЗА ЧАСТЬ 1 И ЧАСТЬ 2 (округление до целого осуществляется по правилам округления действительных чисел) .

При обнаружении в самостоятельной письменной работе студента факта плагиата в отношении данного студента будут применены меры согласно Порядку применения дисциплинарных взысканий при нарушениях академических норм в написании письменных учебных работ в ГУ-ВШЭ (см. на http://www.hse.ru/infopage/documents1.shtml#9).

V.Содержание программы
ЧАСТЬ 1.

Тема 1. Эволюция рынка ИТ.

Индустрия ИТ в 1950-2000 годах. Три «великих скачка» - мейнфреймы S/360, IBM PC, Интернет. Сила стандартов: IBM PC vs. Apple, UNIX vs. Microsoft. Компании-лидеры и борьба с монополизацией: IBM, Wintel. Вертикальная интеграция и горизонтальный универсализм, переход к горизонтальной цепочке создания стоимости. Экономика ключевых ИТ-рынков.

Основная литература.

  1. Мошелла Дэвид. Бизнес-перспективы информационных технологий: как заказчик определяет контуры технологического роста; Пер. с англ. – М: МПБ «Деловая культура», Альпина Бизнес Букс. 2004. Глава 2,3. Сс. 39-82.

  2. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли; Пер. с англ. – М.:Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2000. Глава 2. Сс. 81- 168.

Дополнительная литература.

  1. Gartner http://www.gartner.com/ ,

  2. IDC http://www.idc.com/

  3. Cnews.ru http://www.cnews.ru/

  4. CRN http://www.crn.ru/

  5. Computerworld http://www.osp.ru/cw/

  6. Intelligent Enterprise http://www.iemag.ru/

  7. IT Research Library @ Forbes.com http://itresearch.forbes.com/data/web/fbs/fbs_index.jsp

  8. Bitpipe.com : IT Information: White Papers, Product Literature, Webcasts and Case Studies http://www.bitpipe.com/

  9. Открытые системы http://www.osp.ru/os/

  10. Директор информационной службы (CIO.RU) http://www.osp.ru/cio/

  11. CIO: руководитель информационной службы http://www.cio-world.ru/

  12. Электронные ресурсы на сайте библиотеки ГУ-ВШЭ http://library.hse.ru


Тема 2. Методы анализа рынка ИТ

Основные источники данных и информации, различных материалов, отчетов и прогнозов по рынку ИТ. Крупнейшие аналитические компании по рынку ИТ, их методы анализа (Gartner, IDC). Методы работы аналитических компаний по анализу российского рынка ИТ. Методики проведения анализа рынка ИТ.

Основная литература.

  1. Gartner http://www.gartner.com/ ,

  2. IDC http://www.idc.com/

  3. Cnews.ru http://www.cnews.ru/

  4. CRN http://www.crn.ru/

  5. Computerworld http://www.osp.ru/cw/

  6. Intelligent Enterprise http://www.iemag.ru/

  7. IT Research Library @ Forbes.com http://itresearch.forbes.com/data/web/fbs/fbs_index.jsp

  8. Bitpipe.com : IT Information: White Papers, Product Literature, Webcasts and Case Studies http://www.bitpipe.com/

  9. Открытые системы http://www.osp.ru/os/

  10. Директор информационной службы (CIO.RU) http://www.osp.ru/cio/

  11. CIO: руководитель информационной службы http://www.cio-world.ru/

  12. Электронные ресурсы на сайте библиотеки ГУ-ВШЭ http://library.hse.ru

Тема 3. Основные тенденции развития рынка ИТ

Ключевые потребительские запросы и перспективные технологии производителей. Государственное управление, бизнес, сервисы для потребителей и образование – ключевые области развития ИТ. Эволюция структуры ИТ-отрасли. Наступающая эра потребителя. Экономика Интернет-бизнеса. Поставщики контента – новые поставщики ИТ. «Кандидаты» в список критических технологий: беспроводные технологии, широкополосные каналы, био- и нанотехнологии.

Интернет-сервисы и семантические приложения. Концепции интернет-сервисов от IBM и Microsoft. Семантические приложения: управление контентом, разумные приложения. Метаданные, таксономия, онтология, объекты. Система проектирования перечня направлений/специальностей и стандартов как пример семантического приложения.

Основная литература.

  1. Концепция развития рынка информационных технологий в Российской Федерации. http://www.minsvyaz.ru/ministry/documents/816/1640.shtml

  2. ФЕДЕРАЛЬНАЯ ЦЕЛЕВАЯ ПРОГРАММА
    " ЭЛЕКТРОННАЯ РОССИЯ (2002 – 2010 годы)"
    http://www.minsvyaz.ru/ministry/documents/828/833/

  3. Итоговый аналитический отчет «Перспективные направления развития российской отрасли информационно-коммуникационных технологий» (Долгосрочный технологический прогноз «Российский IT-Foresight»). – РИО-центр, http://www.riocenter.ru/ru/programs/infodevelopment/foresight/

  4. Мошелла Дэвид. Бизнес-перспективы информационных технологий: как заказчик определяет контуры технологического роста; Пер. с англ. – М: МПБ «Деловая культура», Альпина Бизнес Букс. 2004. Глава 5,6. Сс. 105-135.

  5. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли; Пер. с англ. – М.:Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2000. Глава 5. Сс. 413- 420.

Дополнительная литература.

  1. Cnews.ru http://www.cnews.ru/

  2. CRN http://www.crn.ru/

  3. Computerworld http://www.osp.ru/cw/

  4. Intelligent Enterprise http://www.iemag.ru/

  5. IT Research Library @ Forbes.com http://itresearch.forbes.com/data/web/fbs/fbs_index.jsp

  6. Открытые системы http://www.osp.ru/os/

  7. Директор информационной службы (CIO.RU) http://www.osp.ru/cio/

  8. CIO: руководитель информационной службы http://www.cio-world.ru/

  9. Электронные ресурсы на сайте библиотеки ГУ-ВШЭ http://library.hse.ru


Тема 4. Рынок труда в отрасли ИТ в России и ведущих государствах (США, Индия, Китай, Бразилия, ЕС)

Структура рынка труда в области ИТ в США, ЕС, Индии, Китая, Бразилии и России. Структура занятости отрасли.
Основная литература.

  1. Концепция развития рынка информационных технологий в Российской Федерации. http://www.minsvyaz.ru/ministry/documents/816/1640.shtml

  2. ФЕДЕРАЛЬНАЯ ЦЕЛЕВАЯ ПРОГРАММА
    " ЭЛЕКТРОННАЯ РОССИЯ (2002 – 2010 годы)"
    http://www.minsvyaz.ru/ministry/documents/828/833/
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconПрограмма дисциплины В2В маркетинг для направления 080200. 68 Менеджмент...
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 080200....

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconУчебно-методический комплекс дисциплины маркетинг
В составе учебно методического комплекса дисциплины «Маркетинг» подготовки бакалавров направления 100700 Торговое дело имеются следующие...

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconПояснительная записка Учебно-методический комплекс дисциплины (умкд)...
Учебно-методический комплекс дисциплины составлен к п н., доцентом Грасс Т. П., д э н., профессором Е. В. Щербенко

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconРабочая программа дисциплины (модуля) «Маркетинг»
Распределение трудоемкости дисциплины по семестрам и видам учебной работы для офо

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconРабочая программа дисциплины (модуля) «маркетинг»
Распределение трудоемкости дисциплины по семестрам и видам учебной работы для офо

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconРабочая программа дисциплины (модуля) «Маркетинг»
Распределение трудоемкости дисциплины по семестрам и видам учебной работы для офо

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconПримерная программа дисциплины «Маркетинг»
Цель дисциплины: формирование у студентов базовых знаний в области теории и практики современного маркетинга

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconПрограмма учебной дисциплины информатика и икт
Программа учебной дисциплины «Информатика и икт» разработана на основе Федерального государственного образовательного стандарта по...

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconРабочая программа дисциплины Специальность 080111. 65 «Маркетинг»
Основы валеологии [Текст]: Рабочая программа дисциплины для студентов 1 курса всех специальностей очной формы обучения. Тюмень: гаоу...

Программа дисциплины Маркетинг в сфере икт iconРабочая программа дисциплины Специальность 080111. 65 «Маркетинг»
Основы валеологии [Текст]: Рабочая программа дисциплины для студентов 1 курса всех специальностей очной формы обучения. Тюмень: гаоу...


Учебный материал


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
5-bal.ru